Geschäfte mit Frischmilch

Isbjónka ist die größte Einzelhandelsnetz für Frischmilcherzeugnisse in Russland. Foto: Pressebild

Isbjónka ist die größte Einzelhandelsnetz für Frischmilcherzeugnisse in Russland. Foto: Pressebild

Die 2008 von Andrej Kriwjenko gegründete Handelskette Isbjónka hat sich in den vergangenen Jahren zum größten Frischmilchhändler Russlands entwickelt. Gehandelt wird mit frischen Milcherzeugnissen, die ohne Zusatz von Konservierungsstoffen und künstlichen Farbstoffen auskommen.

Andrej Kriwjenko zählt im Forum der Internetseite Isbjónka (auf Deutsch: kleine Hütte) wenn nicht zu den aktivsten, so doch zu den emotionalsten Besuchern. Als ihm ein anderer Forumsnutzer vorwarf, alle Erzeugnisse dieser Kette zu loben, ohne sie jedoch selbst probiert zu haben, stellte Kriwjenko als Antwort ein Foto seines Kühlschranks auf die Seite. Der Kühlschrank war bis oben hin mit Produkten der Marke Isbjónka gefüllt. Der 37-jährige Geschäftsmann habe vier Kinder, sodass der Bedarf an Milchprodukten entsprechend groß sei.

Innerhalb von nur drei Jahren schuf Kriwjenko unter dem Namen Isbjónka das mittlerweile größte Einzelhandelsnetz für Frischmilcherzeugnisse in Russland. Im September 2012 gab es bereits 140 Verkaufsstellen in Moskau und Umland. Jede einzelne Verkaufsstelle erwirtschaftet über 25

000 Euro im Monat. Insgesamt beträgt der Handelsumsatz von Isbjónka über 40 Millionen Euro im Jahr.

Im Krisenjahr 2008 musste Kriwjenko seinen Posten als Finanzdirektor bei Agama Trade, einem namhaften Großhändler von Fischprodukten, aufgeben und konnte keine neue Anstellung finden. Kriwjenko verschickte Bewerbungen an Dutzende Unternehmen, erhielt jedoch keine einzige Antwort. Er hatte Ersparnisse in Höhe von 25 000 Euro, musste allerdings eine Hypothek von 2 500 Euro für sein Haus abbezahlen. Er beschloss, ein eigenes Unternehmen zu gründen und Lebensmittel ohne Konservierungsstoffe und künstliche Farbstoffe zu verkaufen. Dafür pachtete er mehrere, fünf Quadratmeter große Flächen in Supermärkten.

Kriwjenko lernte über ein Inserat den Milchtechnologen Dmitrij Kosyrjew

kennen. Dem konnte er lediglich ein sehr kleines Monatsgehalt zahlen, etwa 500 Euro, doch es gelang ihm, Kosyrjew von der Profitabilität des Geschäfts zu überzeugen. Zu zweit machten sie sich auf die Suche nach Lieferanten. Diese zu finden erwies sich jedoch als gar nicht so einfach. Die großen Hersteller im Moskauer Umland stellen ihre Milchprodukte im Wesentlichen aus Trockenmilchpulver her. Auch waren sie nicht gewillt, ihre Produktion für einen kleinen Abnehmer umzustellen. „Die haben uns wie Idioten angesehen ", erinnert sich Kriwjenko. Er besuchte 50 Verarbeitungsbetriebe, bevor er den ersten Lieferanten fand, ein kleines Milchkombinat im Gebiet Kaluga.

Der Start seiner Geschäftstätigkeit war mit minimalen Kosten verbunden: Die Pacht für den ersten fünf Quadratmeter großen Verkaufsstand in Moskau kostete ihn rund 400 Euro pro Monat, einen Kühlschrank erwarb er für 500 Euro. Die Angebotspalette der ersten Isbjónka-Verkaufsstelle bestand aus lediglich sechs Artikeln. Um die Logistik kümmerte sich Kriwjenko persönlich. Er stand nachts um drei Uhr auf, um sechs war er bereits bei der Molkerei im Gebiet Kaluga, um neun lud er die Ware in Moskau ab. Tagsüber suchte der Geschäftsmann neue Verkaufsflächen und programmierte eine Software zur besseren Steuerung der Warenströme.

Andrej Kriwjenko. Foto: Pressebild

Innerhalb von drei Monaten eröffnete er drei weitere Verkaufsstellen. Zwei davon erwiesen sich als unrentabel, und er hätte sein Vorhaben fast wieder aufgegeben. Doch Kriwjenko erkannte, dass er einen Fehler gemacht hatte, indem er sich auf Straßenmärkte als Verkaufsflächen konzentriert hatte. Er rechnete mit einer großen Anzahl an Marktbesuchern, vergaß dabei jedoch, dass für diese der Preis das ausschlaggebende Kaufkriterium ist. Die Milch kostet bei Isbjónka immerhin 1,30 Euro pro Liter – das ist teurer als die Preise der durch Fernsehwerbung hochgepuschten Anbieter und erst recht teurer als die No-Name-Produkte.

Seit er die Hypothek für sein Haus aufgenommen hat, fürchtet sich Kriwjenko vor Bankkrediten wie der Teufel vor dem Weihwasser. Deshalb baut er sein Unternehmen mit seinen eigenen Mitteln aus. Das funktioniert allerdings nur unter zwei Bedingungen: Die Kosten für die Pacht neuer Verkaufspunkte müssen so gering wie möglich sein und die Gewinnzone muss so schnell wie möglich erreicht werden. Für die Inbetriebnahme der ersten Isbjónkas gab Kriwjenko gerade einmal rund 2 500 bis 4 000 Euro aus. Mittlerweile haben sich diese Kosten auf 7 500 Euro gesteigert. Grund dafür ist das Anwachsen der durchschnittlichen Verkaufsfläche von fünf auf zehn Quadratmeter.

Die Geschäftstätigkeit Andrej Kriwjenkos kommt nahezu ohne Grundkapital aus: Alle Verkaufsflächen sind gepachtet, der gesamte Transport auf Fremdfirmen ausgelagert. Alles basiert auf dem Cashflow, der ständig

zunehmen muss. Andererseits erinnert diese Strategie an Fahrradfahren: Man darf nicht langsamer werden, sonst fällt man um. Isbjónka entwickelt sich dank dem Geld der Lieferanten. Der gesamte Gewinn fließt in die Eröffnung neuer Verkaufsstellen. Sollte die Nachfrage einmal nachlassen, kann das Geschäftsmodell wie ein Kartenhaus zusammenbrechen.

Auf einen Kredit braucht Kriwjenko derweil nicht zu hoffen, dafür verfügt er nicht über die erforderlichen Sicherheiten. Deshalb hat er ein neues Unternehmen gegründet: das Ladengeschäft Wkusville. Hier werden neben Milchprodukte auch andere Lebensmittel angeboten, die ohne Zusatz von Konservierungsstoffen, Geschmacksverstärkern oder ähnlichen Zusätzen hergestellt werden. In den nächsten zwei bis drei Jahren will der geschäftstüchtige Unternehmer mehr als 200 Läden eröffnen.

 

Dieser Beitrag erschien zuerst bei der Zeitschrift Sekret Firmy (Firmengeheimnis). 

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