Ein erfolgreiches erstes Geschäftstreffen in Russland: Tipps und Tricks

Natalya Nosova
Russen wollen oft ein sehr offenes erstes Gespräch, damit sie verstehen können, ob die eventuelle neue Geschäftsbeziehung es wert ist, Zeit in sie zu investieren, sagt Andy Frecka, ein in Russland lebender Verhandlungsführer für Unternehmen.

Als Amerikaner, der bereits seit 19 Jahren in Russland lebt, liebe ich es, im Namen russischer Unternehmen mit ihren westlichen Gegenstücken zu verhandeln.

In letzter Zeit habe ich die Frage „Haben sie Geld?“ oft bereits innerhalb von 15 Minuten nach Beginn des Treffens zu hören bekommen. Diese Frage kann zwar verschiedene Formen annehmen wie „Sind sie bereit zu unterschreiben?“ oder „Verstehen sie, warum wir uns treffen?“, aber der Punkt ist der gleiche. Der russische Unternehmer will schnell verstehen, ob es sich lohnt, in das westliche Unternehmen Zeit zu investieren.

Ich weiß vielleicht nicht viel, aber mir ist bewusst, dass es normalerweise keine gute Idee ist, ein Mädchen bei der ersten Verabredung zu bitten, Sie zu heiraten. Es kommt also oft vor, dass ich meine russischen Freunde ermutige, die Dinge nicht zu überstürzen, sondern einfach den Prozess zu genießen.

Leider ist es oft ein Missverständnis zu Beginn des ersten Treffens, das das Ende einer fantastischen romantischen Beziehung bedeuten kann, und das gleiche gilt für die Geschäftswelt.

Basierend auf der ersten Frage „Haben sie Geld?“ sind hier ein paar Paradoxa, die ich bei der Arbeit für russische Unternehmen gelernt habe:

1 Russen sind nicht für ihre Pünktlichkeit bekannt, aber sobald das Treffen begonnen hat, werden sie zügig alles klären wollen

Die Russen wollen oft ein sehr schnelles und offenes Gespräch, damit sie verstehen können, ob die eventuelle neue Geschäftsbeziehung es wert ist, Zeit in sie zu investieren. Die Amerikaner dagegen werden normalerweise pünktlich zu dem Treffen erscheinen, aber dann während der Besprechung eine vertrauensbildende Umgebung schaffen wollen. Dieser Prozess wird für die Russen unverständlich und langwierig erscheinen. Das Problem ist, dass die Russen diese Verhaltensweise als Zeichen des Desinteresses der westlichen Partner verstehen werden.

2 Russen sind zwar bekannt für ihre Bürokratie, sind aber spontaner als ihre westlichen Kollegen

Dieser Punkt taucht in Verbindung mit der vorherigen Anmerkung auf: Wenn Russen denken, dass der westliche Kollege nicht an einer Partnerschaft interessiert ist, werden sie oft einfach nach anderen Partnern suchen, ohne den vorherigen Prozess abzuschließen. Mit allem, was Russland der Welt zu bieten hat, finde ich das unglaublich bedauerlich. Deshalb verbringe ich mehr und mehr Zeit damit, mit Russen zusammenzuarbeiten, damit diese besser verstehen können, wie sich ihr westliches Gegenstück verhält.

>>>Überlebenstipps: Der richtige Umgang mit der russischen Bürokratie

Was können Sie also tun, wenn das Timing zwischen Ihnen und Ihrem russischen Partner nicht passt? Berücksichtigen Sie Folgendes, bevor Sie nach dem ersten Treffen urteilen und die Geschäftsbeziehung verwerfen:

Sowohl die westliche als auch die russische Sichtweise sind unglaublich pragmatisch... auf ihre eigene Art und Weise

Sie wollen Transparenz, die Russen wollen sich an die Arbeit machen und sicherstellen, dass sie bezahlt werden. Glücklicherweise stehen diese beiden Punkte nicht miteinander in Konflikt.

Russen schätzen Autorität mehr als Transparenz

Sie werden Ihre potenziellen Geschäftspartner beruhigen, wenn Sie die Besprechung beginnen und zeigen, was Sie können, anstatt „Small Talk“ zu betreiben, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie Ihr Gegenüber tickt. „Small Talk“ können Sie immer noch später führen, aber es ist oft verwirrend für die Russen, wenn es verwendet wird, um ein Gespräch zu beginnen. Alternativ bringe ich den Russen auch gerne bei, sich zu entspannen und sich auf den „Small Talk“ am Anfang eines Treffens einzulassen, wenn der westliche Partner die Besprechung auf diese Weise beginnen möchte.

Erklären Sie den Prozess Ihres Unternehmens anhand von Beispielen

Ich arbeitete kürzlich für ein russisches Unternehmen, das in Verhandlungen über eine mögliche Partnerschaft mit einer amerikanischen Firma steckte. Der Amerikaner, der zu den Gesprächen gekommen war, erklärte hervorragend, wie sein Unternehmen bereits mit einer Firma in China ein ähnliches Arrangement ausgearbeitet hatte. Dies gab uns eine Vorstellung davon, wie sie den Prozess der Partnerschaftsbildung betrachteten, zeigte uns, dass sie bereits eine funktionierende Partnerschaft haben, und gab uns auch ein gutes Verständnis für die Länge des Vorgangs.

Bleiben Sie mit Ihrem russischen Partner in Kontakt, während Ihre Unternehmen den Prozess durchlaufen

Wenn Sie schweigen, könnten die Russen denken, dass Sie nicht mehr interessiert sind, und nach anderen möglichen Partnern suchen, und Ihnen würde ein tolles Geschäft entgehen.

Natürlich hat Russland der Welt in den Bereichen der natürlichen Ressourcen, Produktion und Technologie viel zu bieten. Jedoch war ich in letzter Zeit fasziniert, wie viel Russland auch in Bezug auf Bildungssysteme, Kunst und atemberaubende Tourismusziele zu bieten hat.

Also, verpassen Sie nicht, nur wegen eines kleinen Missverständnisses bei Ihrem ersten Treffen, eine jahrelange, gegenseitig vorteilhafte Beziehung für Ihr Unternehmen zu etablieren.

Über den Autor

Andy Frecka ist im großen Bundesstaat Ohio in den Vereinigten Staaten geboren und aufgewachsen, aber seit 19 Jahren ist er stolz darauf, Russland seine Heimat nennen zu dürfen. Er ist der Gründer und Vertriebsleiter von Expat Flat, einer Immobilienagentur in Moskau, und hat in den letzten Jahren Verhandlungen zwischen etlichen russischen und westlichen Unternehmen unterstützt. Andy leitet auch den russischsprachigen Blog „Amerikanetz“, spricht häufig über ausländische Geschäftsbeziehungen und ist der Autor von „Matrjoschka: Wie man Geschäfte mit Ausländern macht“ („Matryoshka: Как вести бизнес с иностранцами“).

>>>Sieben kuriose Dinge, die in Russland arbeitende Ausländer amüsieren

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