1. Feilschen. Manchmal funktioniert es!
In Russland sind die Menschen an Verhandlungen gewöhnt. Die schlechte Nachricht ist, dass sie ziemlich gut darin sind, sodass Sie wahrscheinlich nicht einmal merken werden, wann sie bluffen und wann es das „letzte Angebot“ ist. „Die Russen versuchen immer, den Preis so weit wie möglich runter zu handeln. Oft drehen sie sich einfach um und gehen! Und man muss ihr Angebot annehmen“, sagt Ilona Misowa, eine Unternehmensberaterin aus Italien.
Tatsächlich sind Verhandlungen immer einen Versuch wert. „Ich habe versucht, mit einigen Russen auf den Märkten und beim Kauf von Gadgets und Geräten zu feilschen“ und habe festgestellt, dass 50 Prozent der Zeit, die russischen Verkäufer herzlich lachen und ich weitergehen muss, bis ich jemanden finde, der bereit ist, seinen Preis zu senken oder mir ein besseres Angebot macht. „Man schläft, man verliert“ ["you snooze, you lose"], sagt Hugh McEnaney, der seit zehn Jahren in Russland lebt.
2. Verlassen Sie sich nicht auf Small Talk
Die Russen sind immer in Eile und sobald sie einen Deal abschließen, sind sie weg. Zumindest ist das der Eindruck, den Ausländer bekommen.
Einige Russen haben gerade erst begonnen, die Kunst des Small Talks zu beherrschen, während die meisten von ihnen den Sinn davon überhaupt nicht erkennen. „Russen halten es oft für Zeitverschwendung, über nichts zu reden. Wir kommen gerne lieber gleich zur Sache“, sagt Alexander Antonow, ein Geschäftsmann.
3. Halten Sie alles auf Papier fest
Russen sind schreckliche Skeptiker. Erstens vertrauen Sie nichts, was nicht auf dem Papier steht und unterschrieben ist. „Es gibt sogar ein Sprichwort, das besagt: Reden ist billig. Das bedeutet, dass mündliche Vereinbarungen ohne schriftliche Aufzeichnung keine wirkliche Verpflichtung sind“, erklärt der koreanische Geschäftsmann und Blogger Lucky Lee.
Zweitens haben die Russen im Allgemeinen immer Angst davor, betrogen zu werden und sind sehr vorsichtig. „Deshalb wollen sie jede Kleinigkeit ein Dutzend Mal überprüfen, um ehrlich zu sein, es ist sehr mühsam“, sagt Ilona.
Also lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Lassen Sie sie alles überprüfen und nochmals überprüfen, damit Ihr Gegenüber beruhigt ist.
4. Wenn ein Russe „verschwunden“ ist, suchen Sie nicht nach ihm
Obwohl der durchschnittliche Russe dazu neigt, ziemlich direkt zu sein, und es gewohnt ist, seine Meinung zu sagen, sind sie nicht sehr gut darin, nein zu sagen. Deshalb besteht ihre typische Strategie darin, einfach zu „verschwinden“. Wenn Sie sich im Vorfeld mündlich auf etwas geeinigt haben und dann Ihr russischer Gegenüber seine Meinung ändert, wird dieser es Ihnen selten direkt sagen. Höchstwahrscheinlich werden sie einfach aufhören, Ihre Anrufe und Nachrichten zu beantworten. Unhöflich? Vielleicht. Aber ein Russe glaubt, dass das besser ist, als jemandem nein ins Gesicht zu sagen.
5. Lassen Sie sich nicht von Luxus und Status täuschen
Für einen Russen ist der Status alles. Es wird in Russland immer noch benutzt, um seinen Gegenüber zu beeindrucken. Allerdings steckt hinter dem Bild des Erfolgs in manchen Fällen überhaupt nichts.
„Wir wurden von einem Unternehmen eingeladen, welches im Stadtteil Moskau-City liegt, was das renommierteste Wirtschaftszentrum der Stadt ist. Das erste, was uns auffiel, war, dass es kein Schild an der Gegensprechanlage gab. Wir konnten nicht eintreten, da der Manager gerade beim Mittagessen war und uns niemand die Tür öffnete. Es war ein Büro der Klasse A und sie behaupteten, dass sie 43 Millionen Euro an Investitionen sammeln würden“, sagte Finanzier Jewgeni Gussew. Der Mann sagte ihm, dass das Unternehmen eine führende Position in der Branche habe. Auf einer Tafel hinter seinem Rücken stand noch der Businessplan für den Start des Unternehmens - sie hatten vergessen, es abzuwischen.
Der Knackpunkt ist also: Überprüfen Sie immer alles, bevor Sie ja sagen.
6. Verwöhnen Sie einen Russen mit einer Mahlzeit
Es klingt banal, aber dieser Tipp funktioniert immer noch am besten. „Lassen Sie die Russen nicht nüchtern werden, nach einem köstlichen Mittag oder Abendessen laufen die Verhandlungen viel besser mit einer Flasche Wein“, sagt Ilona.